サブスクリプションボックスは、自分の商品をユーザーの手元に直接届ける「DtoC(Direct-to-Consumer:仲介業者を介さずに、メーカーがECサイトを通して直接ユーザーに販売するビジネスモデル)」を可能にする手段として、多くのビジネスで導入されている。

そんなサブスクリプションボックスを始める前に、知っておきたい3つの点を今回は紹介する。

自分の商品について知る

商品を売る側として自分の商品について熟知しておくことは当然だが、特にサブスクリプションボックスで成功を収めるにはその商品の「専門家・エキスパート」であることが求められる。McKinseyの調査によると、55%の人が、毎月新しい発見がある「厳選された商品」に価値を見出してサブスクリプションボックスを購入している。

またビジネス側としても、ユーザーからの直接の反応を見ることができるため、各個人がどのようなものが欲しいか、欲しくないかを分析することも可能である。

その例として、乳製品のサブスクリプションボックスを提供する「The Cheese Geek」では、「同じチーズを二度受け取ることはない」と誇るほどの豊富な品揃えがあり、ユーザーが好みではない種類のチーズの情報を先に収集して、個人にあった商品を厳選して送っている。

流行に流されない商品・サービス

人気のサブスクリプションボックスに共通している点が、「トレンドに流されない商品・サービス」である。人気のサブスクリプションボックスはサービスの幅が広い分、多くの人に受け入れられやすい。一時的な流行のサービスに絞ると、流行が終わってしまうとユーザーも消えてしまいがちである。2017年に流行した「ハンドスピナー(フィジェットスピナー)」をビシネスにした『Spinner Box』がその例であろう。

サービス内容と価格の透明性

月額料金の支払いで、映画館で毎日映画1本観ることができることで注目を浴びた「MoviePass」では、サービス内容や価格が常に変動したことにより、ユーザーの信頼を失って低迷してしまったビジネスである。需要の有無で価格が変動するシステム、定額制で観ることができる映画数の減少、そしてクレーマーのユーザーにはサービスを解約させないようにすることなどが問題視された。

以上が、サブスクリプションボックスを始める前に気をつけたい3点である。またサブスクリプションボックスはお得感も大事である。そのため、最初は無料トライアルや割引などを通してユーザー獲得が必要であろう。

最後に留意したい点が、「ユーザーは何にお金を払う」かを常に意識することである。ビジネスの状況によっては、ボックスの大きさを小さくしたり、価格を上げなければならない。その時に、ユーザーにそのことを正直に伝えることも、ビジネスを成功に導く鍵と言えるであろう。